In questo articolo · 9 sezioni
- Script 1 — L’accoglienza perfetta (primi 30 secondi)
- Script 2 — Le 3 domande per scoprire il vero bisogno
- Script 3 — La proposta cambio operatore
- Script 4 — La proposta fibra
- Script 5 — La gestione del “Ci penso”
- Script 6 — Il ricontatto telefonico
- Script 7 — Il cross-selling post-vendita
- Come adattare gli script
- Domande frequenti
Gli script di vendita non sono recitazione. Sono struttura.
Il venditore senza script è come un cuoco senza ricetta: a volte esce un piatto buono, a volte un disastro. Uno script guida la conversazione attraverso le fasi giuste, lasciando spazio all’adattamento personale.
Questi 7 script li abbiamo testati su oltre 500 venditori della rete WindTre.
Script 1 — L’accoglienza perfetta (primi 30 secondi)
Fase 1: “Buongiorno, benvenuto! Si guardi pure con calma, sono qui se ha bisogno.”
Fase 2 (dopo 30-60 secondi): “Posso aiutarla con qualcosa di specifico, o sta dando un’occhiata generale?”
Se dice “sto solo guardando”: “Perfetto, mi trovi qui. Se ha domande, non esiti.” Spesso tornerà dopo 2-3 minuti.
Script 2 — Le 3 domande per scoprire il vero bisogno
Domanda 1: “Con quale operatore è attualmente?” → ti dice da dove parte.
Domanda 2: “C’è qualcosa del suo piano che non la soddisfa?” → ti dice il dolore.
Domanda 3: “Quanto spende al mese?” → ti dà l’ancora di prezzo.
Script 3 — La proposta cambio operatore
“Sulla base di quello che mi ha detto — lei è con [operatore], paga [prezzo], e il problema è [dolore] — la soluzione che le consiglio è [nome piano]. Ha [dettagli], risolve il problema di [dolore], e costa [prezzo]. Risparmia [differenza] al mese, in un anno sono [calcolo]. In più c’è una promozione fino a [data]. Vuole che procediamo?”
Script 4 — La proposta fibra
“Visto che stiamo facendo il cambio operatore mobile, a casa ha già la fibra? Con [operatore] avendo anche il mobile ha uno sconto convergente di €[X]. Mobile + fibra le costano [prezzo totale] invece di [somma separati]. Le preparo il confronto?”
Script 5 — La gestione del “Ci penso”
Cliente: “Grazie, ci penso.”
Tu: “Certo, capisco. Posso solo chiederle: c’è qualcosa di specifico su cui vorrebbe più chiarezza? A volte basta chiarire un dettaglio.”
Se esprime il dubbio → lo gestisci. Se conferma → Ghost Recovery: “Le mando il riepilogo su WhatsApp. Mi lasci il numero che glielo invio subito.”
Script 6 — Il ricontatto telefonico
“Buongiorno [nome], sono [venditore] dal negozio [nome]. La chiamo perché era passato [giorno] per [esigenza]. Le avevo mandato il riepilogo — ha avuto modo di darci un’occhiata?”
Se sì → “Perfetto, ha domande?” Se no → “Glielo rimando. Possiamo fissare un appuntamento?” Se ha fatto altrove → “Capisco, spero si trovi bene. Sa dove trovarmi per il futuro.”
Script 7 — Il cross-selling post-vendita
Device → Cover: “Mentre preparo la pratica, le faccio vedere le cover per il suo [modello]. Questa è la più venduta.”
SIM → Assicurazione: “Il suo [modello] vale [prezzo]. Con €3,99/mese lo copre per danni, furto e rottura schermo. La attivo?”
Mobile → Fisso: “Con lo stesso operatore ha uno sconto convergente sulla fibra. Le faccio un preventivo veloce?”
Come adattare gli script
Memorizza la struttura, non le parole. Provali con un collega (role-play) prima di usarli con i clienti. Dopo 3-4 giorni diventeranno naturali.
Domande frequenti
Non rendono la vendita meccanica?
No, se li usi come traccia. I venditori migliori usano tutti script — li hanno semplicemente interiorizzati.
Funzionano con tutti gli operatori?
Sì. La struttura è universale. I dettagli dell’offerta cambiano, il processo è lo stesso.